4S店退网超过新增，汽车渠道唯“变”不破

正所谓，天下大势，分久必合，合久必分。在汽车行业，品牌的分与合，每隔一段时间就会上演，今年尤为频繁。上半年，蔚来、小鹏先后推出自己的第二品牌乐道、MONA。下半年，部分汽车厂家则是选择整合子品牌，比如上汽荣威与飞凡合并为荣威飞凡，吉利对领克和极氪进行整合、将几何正式并入银河品牌。随之而来的是，渠道的整合和优化也步履不停。

与此同时，随着燃油车和新能源汽车销量占比、自主品牌和合资品牌市场格局发生逆转，众多经销商为谋求生存不得不对代理品牌实施关停并转。

近日，蔚来汽车透露，去年至今，有40家传统豪华品牌经销商“翻牌”蔚来，其中包括华南首家奥迪5S店。除此之外，全国最大汽车经销商集团中升集团也透露，已停止与长期合作的几个豪华品牌签约，转而与赛力斯开展合作，并陆续将40余家豪华品牌4S店改造为问界门店。

那么汽车品牌分分合合，油电渠道“变阵”加快，对于汽车经销商来说，选择哪类渠道模式、布局哪些品牌，才能屹立车市不倒？

4S店退网数量或达4000家

过去10多年，我国汽车4S店保持5％～10％的年增速，从2010年不到2万家，到去年年底已逼近3.5万家。不少直营起家的新能源汽车品牌，也越来越多地过渡到前店后厂的4S形态，形成了新老品牌同台竞技的局面。如果再将接近1万家的汽车展厅涵盖在内，那么具备销售功能的汽车经销网点就已超过4万家。

中国汽车流通协会产业协调部数据显示，我国汽车4S店总量曾经在2015年和2020年出现过两次下滑。中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，2023年延续至今的汽车价格战，将行业压力率先传导给身处一线的经销商，令其生存愈发艰难，预计到今年年底，4S店净退出数量会将超过净增长数量，即4S店总体数量再次出现下降。

她直言，当前汽车行业产能过剩导致供需失衡，汽车销售网络逐渐冗余。未来主动退出和被动退出网络数量可能继续增加，而网络缩减会让存活下去的店获得更大的生存空间。

汽车流通行业明显感觉到新一轮压力是从2024年二季度开始的，今年二季度乘用车零售整体环比增长，但相较去年同期呈下跌态势。从经销商投资人开始决定要退网，到真正退出需要一段时间，如何处置资产、如何协调厂家完成整个退网流程都需要时间。因此可以看到从三季度开始，经销商退网的现象逐渐浮出水面。

今年上半年，国内4S店新增1466家、退网1417家。郎学红预计，下半年4S店退网的数量会超过上半年，全年4S店退网数量将在4000家左右，同比有所上涨。

实际上，退网4S店经营的也并非都是传统燃油车品牌，新能源汽车渠道网络同样有增有减。上半年，新能源汽车独立品牌退网数量达到811家，新增门店数量为1241家。在退网门店中，大部分为商超店。由于商超门店租金较高，一旦厂家停止给予补贴，仅凭授权商或代理商自有资金很难维持。

适合的才是最好的渠道

当前，厂家对销售渠道的调整无疑是汽车流通行业最为关注的话题。新品牌的推出也带来了新的销售模式。以炙手可热的华为鸿蒙智行为例，他们将与赛力斯合作的问界、与奇瑞合作的智界、与北汽合作的享界、与江淮合作的尊界放到同一屋檐下，形成了跨厂家、跨制造商的渠道模式，可以理解为采用多个产品并网销售的模式。

另外，今年一些新能源独立品牌，从厂家直营模式调整为加盟授权模式。比如，比亚迪的方程豹和腾势初期是由厂家自建、自营销售网络。7月，方程豹和腾势开始放开加盟授权，目前已有经销商投资建设的方程豹和腾势店开业运营。郎学红强调，这种模式并不是直营和授权并行，原来的直营店也相当于独立运营的企业，与授权经销商几乎没有差别。渠道方面，厂家不再全网固定价格，不同的经营主体已享有终端定价权。

另一个变化是部分品牌开始尝试并网或者店中店模式。在竞争白热化的市场背景下，部分厂家在了解经销商的真实经营压力后，为了便于经销商压缩建店成本，帮助加盟商、渠道合作伙伴以最小的投资，进行车辆的销售和售后服务，允许上述模式的存在。比如，长安旗下阿维塔、深蓝和启源，在销量规模不大的情况下，如果分别建网，对于渠道合作伙伴而言，前期的投资回报周期会很长，而如果“兄弟”品牌共网销售，就可以降低渠道的成本。做出类似选择的，还有东风风神、eπ和东风纳米，他们既有单独的渠道，也有共网销售门店；吉利将几何并入银河品牌中，两个渠道合二为一；斯柯达并入上汽大众渠道作为店中店，一家4S店切割成两个销售区域，共享售后资源。

郎学红表示，无论是鸿蒙智行，还是东风、长安等都选择了更经济的方式，在今年大环境下做出了更加适应市场现状的渠道决策，主旨是强调经济性，缓解厂家渠道建设方面的资金压力和人员运营压力，以及降低渠道加盟伙伴的经营压力。

除了鸿蒙智行外，另一个引人关注的品牌当属小米汽车。小米集团合伙人、总裁卢伟冰近日发文称，2024年小米中国区新零售的一个重要任务就是开设超过100家面积超过500平方米的“人车家全生态”融合大店，并且要开在每座城市最好的商场和最好的位置。各地物业对小米汽车的大店策略非常支持，每家放有展车的门店都给商场带来了巨大流量，也方便了用户体验。目前这项任务进展非常顺利。

据悉，小米汽车公布了最新开店进展:10月新增11家门店，全国已有139家门店开业；11月计划新增11家新门店，覆盖银川、徐州两座城市；21家小米汽车服务中心与授权服务中心也已开业。

郎学红介绍，小米汽车销售渠道分为多种形态。一种是小米之家，包括体验店和旗舰店。另一种是小米汽车，包括交付中心、销售服务中心、城市展厅和超级工厂店。小米汽车在网络建设时，更多选择百强经销商集团，因此不仅销售服务中心是前店后厂的模式，其交付中心中的一部分也呈现出销服一体的形态。

品牌关停并转之下如何选择

值得注意的是，在渠道选择上，华为选择了授权模式，而小米选择了代理模式。“很难定义这两种模式孰优孰劣。”郎学红认为，代理模式的优势是资金压力小，不需要承担库存，但劣势是在衍生业务上发展的空间相对较小。授权模式的优势是自主性更强，经销商在汽车精品、金融方面将获得更大发挥空间。同时，授权模式中，经销商具备定价能力，可以根据市场变化灵活调整运营，有助于深耕本地市场。

乱花渐欲迷人眼。面对众多新老品牌，经销商投资人在转换调整时，应该如何选择？在郎学红看来，核心指标是考察厂家如何确保经销商投资人盈利。比如，部分厂家会在前期对经销商的支持力度比较大，对建店投资或商超建体验中心会给予补贴，对门店员工提供岗位津贴等。即便投资人第一年没有盈利，但至少可以控制亏损，能够看到在第二年或者第三年实现盈亏平衡的希望，到第三年或者第四年，或许就能迎来盈利的可能。

“如果难以确定第二年、第三年能否实现盈亏平衡，还有两个选择思路。”郎学红说，“要么选确定性更高的，要么选智能化更强的。前者是指背后有实力强大集团支撑的汽车品牌，后者是指生态链打造更加完善，以智能化为核心竞争力的品牌。”

在单店之外，汽车园区带来的集群效应仍然不容忽视。中国汽车流通协会有形市场分会秘书长王宏昌直言，有形市场是新能源汽车开辟销售服务渠道的上佳选择之一。如今汽车有形市场呈现诸多业态融合的发展趋势，汽车园区内聚集着卖车、维保、洗美改装、汽车运动、餐饮、文创等多种业态，形成了鲜明特色。有形市场还会根据商户需求，为商户赋能，比如引进金融、改装、美容等资源。当前，有形市场仍然是将线上流量转换为线下成交和服务最重要的场景。